作者：英国《金融时报》企业编辑乔纳森•古思里(Jonathan Guthrie)2007年4月9日星期一

只剩几秒了！那个当地家喻户晓的男孩像闪电般从一角窜出。他可真快！这个来自英国坦斯特尔(Tunstall)的轻中量级拳击手显然让对面的重量级选手难以招架。卫冕冠军在一个地方挡住他，挑战者就在其它地方来一记快拳。

当然，拿一个通过小型连锁店销售瓷砖的企业家与耀眼而残忍的职业拳击新秀阿米尔•汉(Amir Khan)相比，确实有些荒谬。

不过，提到Tile Giant的经营者穆罕默德•伊克巴勒(Mohammed Iqbal)，我就忍不住会这么比，因为伊克巴勒同样身量短小，行动敏捷，而且也是亚裔英国人。

34岁的伊克巴勒给人一种正在躲避强敌重击的感觉，而在他位于特伦河畔斯托克城(Stoke-on-Trent)的公司总部外面，两个Topps Tiles公司的广告牌更增强了人们的这种感觉。

伊克巴勒过去在Topps工作，从扫地做起，一路高升。这家公司料到他会大有作为，却没想到他会成为竞争对手。伊克巴勒称：“他们挂那些广告牌是想要挫伤我手下员工的士气。”不过，他并没有表现出遭到冒犯的样子。

Tile Giant比Topps小得多。Topps有230个销售网点，去年销售收入达1.8亿英镑，实现利润3900万英镑。但Tile Giant却在迅速成长，它以600万英镑的销售额已实现赢利。

伊克巴勒说，他的创业始于2004年4月，收购了已在使用Tile Giant名字的两家状况不佳的商店。现在，他有28个分店，另外3家正在酝酿当中。他认为，未来几年，他可以每年增加8个分店。英国《金融时报》采访他的那天，他正在商谈从一家刚刚进入破产保护程序的竞争对手手中收购两个销售网点。

这种霉运一点也不让他担心。那家公司为每个网点每年支付12.5万英镑的租金，还有一个3人以上的IT团队。伊克巴勒认为2.5万英镑的年租就很高了，他还亲自给Tile Giant的信息系统排除故障。他表示，如果需要的话，他也会去清扫卫生间。

伊克巴勒指出，一些瓷砖制造商最初不愿意跟他做生意，而且Topps把他感兴趣的地点都买下了。

他表示，这是一场“侏儒与巨人(David and Goliath)”之争，但他的对手没做错什么。他说：“如果处在他们的位置，我也会那么做。”Topps拒绝置评。

虽说是“在商言商”，但也会有感激、烦恼、怨恨的复杂感情潜藏在表面之下。

伊克巴勒17岁时从大学辍学，去Topps当了一名清洁工。他看见一个广告说公司纽卡斯尔安德莱姆(Newcastle-under-Lyme)分店有一个销售职位，便申请到了这份工作。

他没有再回大学，反而成了Topps创始人——董事长斯图尔特•威廉斯(Stuart Williams)和首席执行官巴里•贝斯特尔(Barry Bester)的门徒。

他们把他派到一家因为偷窃和服务质量差而陷入困境的分店。他把它扭亏为盈。他们开始迅速提拔他。最后，他做到了物业经理，在一家迅速增设新址的公司，这是一个重要职位。

然后，伊克巴勒为Topps建起一个折扣品牌，叫作Tile Clearing House。他把这个品牌从12家分店发展到36家分店，“既让人愉快、又利润丰厚”。29岁时，他应邀加入了运营董事会。

Topps管理层的新人要接受高保真音响零售商Richer Sounds创始人朱利安•里歇尔(Julian Richer)的培训。“他向我们讲解如何扩大零售空间，控制成本，”伊克巴勒说道。“他确实富有领袖魅力。培训磨掉了我的一些棱角。我懂得了人不能总是直言不讳。”

伊克巴勒还见到了斯托克城的电信富豪约翰•考德韦尔(John Caudwell)。考德韦尔去年以16亿英镑售出了自己的公司，他以善于为高管营造“高薪水、高压力”的工作环境而著称。

伊克巴勒不以为然地说：“他取得的成绩令人钦佩。他资助了这里（斯托克）的一个学术团体。做生意时，你不能太善良了。”

对Topps的“爱恋”在2003年终结了。威廉斯减少了对公司的参与。贝斯特尔成为执行董事长。

“新的高级管理层想要合并（Tile Clearing House和Topps），”伊克巴勒说道。“但我不同意，因为他们希望我大幅裁员。”

他休息了一年，去了自己的老家——巴控克什米尔的米尔布尔(Mirpur)地区。就像所有的回乡之旅一样，这是一次心情复杂的经历，一些久已失去联系的亲戚把他当成了救济的来源。伊克巴勒回到英国后递交了辞呈。

伊克巴勒创建Tile Giant所用的全部知识和积蓄都是从Topps公司获得的。难道他就不觉得自己忘恩负义吗？

“最开始是有点内疚，但我在Topps工作很努力。我会永远感激斯图尔特和巴里。我只是在努力做他们做过的事。”

“记得有一次，我告诉斯图尔特，我很担心，因为有个竞争者就在我们旁边开业了。他说：‘年轻人，我们不能报警，对吗？'”

伊克巴勒现在亲自对两名指定将担任管理工作的员工进行指导。他说：“他们要学习的最重要内容就是沟通技巧和如何让人尽展所长。你还需要财经知识和瓷砖业务的专门技能。”

如果Tile Giant外面那些无礼的招贴本意是想让伊克巴勒紧张，那它们可没起作用。

如何与前雇主竞争呢?

穆罕默德•伊克巴勒拥有并经营着Tile Giant，这家公司直接与Topps Tiles竞争。他曾在Topps有一份薪水不菲的工作，担任高管。他对打算创业的人士提出如下建议：

• 你可以向竞争对手学习，不要为此感到尴尬：伊克巴勒偶尔会去Topps看看它的产品和价格。Topps可能不希望他这么做。不过他说，这种神秘的购物考察可以帮他避免与自己的公司距离过近、让他看不到外面发生的变化。
• 对待供应商要像盟友一样：伊克巴勒的目标是“以低价采购细分产品”。买主受到功利主义和审美因素的驱动。能够提供不同寻常的产品——如伊朗的白色大理石瓷砖——就能形成竞争优势。
• 努力工作、努力攒钱：这位企业家在31岁的时候还清了抵押贷款，建立起抵偿Tile Giant创业成本的储备金。董事学会(Institute of Directors)去年将所在地区“年度年轻董事(Young Director of the Year)” 的称号授予伊克巴勒后，有人提出向他提供风险资本投资，但他在出售股权、降低自己的控制权方面非常慎重。他每周工作60到70个小时，周六和周日也要工作几个小时。他的妻子已经辞职，独自带着三个孩子去度假。
• 只有买啤酒的钱，就别过喝香槟的生活：伊克巴勒指出，零售初创企业有提高现金流预期来为高昂固定管理成本找理由的习惯。如果选址不当，问题就可能更复杂。Tile Giant商店的地点并非都非常棒。但伊克巴勒并没有把最差的地点说成是“虚假经济”。

译者/徐柳